テルアポの鬼

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

法人開拓に取り組もうと思ったときに、

自分に特別なリソース

たとえば
特別な知人がいる
特別な知識やスキルがある

といった人でない場合、


テルアポに取組んだ人
(今も取り組んでいる人)
も、多いのではないでしょうか?


僕も、
飛び込み
テルアポ
DM
に取組みましたが、

残念ながら
大きな成果をあげたとは言えません。



大きな成果をあげるひとを
著作や講演で知ることがありますが、

それらの人は特別な人で、
自分で大きな成果を出すことは難しいというのが

自分の経験からの結論でした。

テルアポは
何度も取り組んだことがありますし、
お金をかけて、
テレアポ会社に結構な金額を支払い
数千社のテレアポを依頼したこともあります。

テレアポ会社に頼んだときには
数千社のリストを渡し、依頼したにもかかわらず
たったの1社もアポイントを取ってくれませんでした。

(1社も?! と絶句したのをおぼえています)


反省会をした際、
テレアポ会社に言われたのは、
保険のような商品でテレアポするのは
非常に難易度が高い、とのことでした。
(これ本当の話です)



しかし、僕のごく身近に

テルアポの鬼

がいました。

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彼は、まだ若く、保険業界に入って、
1年もたっておらず、
知識はまだまだ未熟です。

テルアポも、
「保険の営業で
 御社の担当になったので、ご挨拶したい。」
というだけで、特別な工夫は何もありません。


それなのに、彼は100社電話すれば
必ず1社アポがとれる
と言います。

やったことがない人であれば
「100社に1社か。。」
と思うかもしれませんが、

経験した人であれば
これはとんでもない確率です。


テレアポだけで新規開拓を行い
その契約だけで
フルコミッション営業続けている営業の人に聞くと

その人が何年もかけて、作り上げ、
磨きあげられたトークスクリプトを駆使して
取れるアポイントの確率が
200社に1社(0.5%)

200社に電話すれば、1社アポがとれるならやるよ
と思うかもしれません。
(僕も思いました。)

しかし、1社のアポのために
199社に断られるわけです。

これ、かなり(というかメチャクチャ)
きついんです。

ほとんどの人がすぐ心が折れます。


そんなテルアポですが

僕の仲間の、テルアポの鬼は

過去1年弱の間に、4000社ほど電話をかけ

60社強のアポイントをとっています!


これは、極意を教えてもらわなければ!

と、お酒をおごりインタビューしました。


1年間で、
60社もの新規企業と向き合えることは
すごいことですが、

そのために3940社に断られなければ
なりません。

どうやってその断りと向き合っているのかに
興味ありました。

がやったとしたら、
3940社も断られることに耐えられません。

そこでどうしてそんなにテレアポが続けられるのか彼に聞くと

彼が言うには、

もちろん100件やれば
 99社断られるのですが、
 僕の顔を見た後で、断っているわけじゃないので、
 全然、問題ないです。」

(は、顔?)

「僕の顔を見た後で、
 断られたら、かなりヤバイすね。」

(お、お前、全然男前じゃないけど)


でも、断られる電話、イヤではないかときくと

ほとんどが断られるけれども
断られる中で、
会話が面談に向かって
ほんの少しでも進んでいくことが
とても楽しいと言っていました

面談が成立しお客様に役立ち、
自分が成果をあげることを想像して
会話を心から楽しんでいると言っていました。

彼と話していて、気づかされたのですが

飛び込みや、TELアポなどの
なかなか成果を出すことが難しい法人開拓で
成果を出すために1番大切な事は、

新しいお客様と
どのように優れた会話をするのかと
いうことではなく、

99%を断られる現実を直視し、
その断られる状況に対して
どう自分と折り合いをつけるかと
言うことだと思い知らされました。

断られる事は何でもないことだ、
断られても全然楽しめる
ということに気づくことができれば

200社にアプローチすれば、
1社か2社に
確実に会えるわけですから、

断りは、ありがたい。

と言えるのかもしれません。


しかし、
僕を含め多くほとんどの人が、
断れることに耐えられず、
すぐに辞めてしまいます。

もしこれから

TELアポ、
飛び込み、
DM、

などのほとんど断られるような
新規開拓に取り組む人がいれば、
断られる事に、
どう折り合いをつけるかということに
注力してみるといいのではないでしょうか。

それができれば
その先に
とても大きな成功があるのかもしれません。

たとえば、毎日ことわられる回数を数えて
20回になったら、お祝いするなど
有効かもしれません。

ことわられるたびに
ため息をつくよりは
よほどいいのではないでしょうか?

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