バレンタイン・ショック 次の販売手法を模索する(3)

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

2019年
バレンタイン・ショック
により、
企業が加入する、
いわゆる「節税保険」による、
目先の節税ができなくなりました。

しかし
以前からある、生命保険の加入方法で、
いまだに保険料を損金に計上でき
節税につながる方法があります。

そのうちの1つが、

企業が
従業員全員の退職金準備のために
加入する生命保険契約です。

(専門的な説明ははぶきます)

ただ、
節税保険は、数年で効果をだせますが、
この退職金プランは、
従業員が退職するまで継続することが、
建て前なので

企業が導入するには、
ハードルが少し高くなります。

また、
節税保険のように「決算」という
締め切りがないので、
時間をかけた提案が必要ともいえます。

しかし、企業に大きな効果があるので、
僕もこれにしっかり取り組もうと考えていました。

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そんな時、
ある企業を紹介いただいたのです。

企業データを見ると、

超優良企業!

時間をかけて、
少しずつ貢献していこう、
という気持ちで面談にのぞみました。

僕が、
こだわり、自信のある、
「雑談」を駆使します。

しっかり、アイスブレイクをして、
お客様がどんどんしゃべってくれる状態を作り、
今後のための情報収集をはかります。

「御社では、財務強化のために
 生命保険は活用なさっていらっしゃいますか?」

ここで、間違っても
「生命保険には入ってますか?」
とか
「どこの保険会社と付き合っていますか?」
などと聞いては、いけません。

売り込みが始まったと思われ、ろくな情報は得られません。

それに対し、
財務強化のために生命保険は活用してますか?
と聞くと、

返事は、お客様にとって自慢話になります。


この時は、用意されていた、
生命保険と損害保険の一覧表を見せてくれました。
(ご紹介者が、
 信頼できる営業だからと言ってくれたそうです。涙)


一覧表を見ると、メチャクチャたくさん入っている!
しかも、しっかり管理されている。

これだけの保険を、僕が担当させてもらっていたら、と思っていると、


その役員の方が

「生命保険で節税が思うようにできなくなって、
 困ってるんですよ。
 保険代理店から、
 従業員退職金プランを提案されてるんですよね。」

(え?、チャンス)

「そのプランに加入された場合、
 どのくらいの損金(経費)を
 作りたいとお考えですか?」

「◇千万円ぐらいですね。」

(バレンタイン・ショック後にその金額はすごいな。)

競合に参画したかったのですが、
急がば回れで、

僕は、損害保険一覧表の一か所を指さし
小さな保険の提案をさせてもらいました。

「こんな小さい仕事で、申し訳ないね。」

と言われましたが、
僕としてはお客様との面談回数を増やせる。

大型の生命保険商談に参画できるかも、
と目論みました。

しかし、改めて大型商談の検討状況を聞くと、

4社からプランを提案を受け、
かなり熱い競合状況とのこと。


経験上
ここに別の商品をかついで、
ほんのささいな商品の差で競争しても
ろくなことになりません。

誹謗中傷しあうようなことも、多々あります。

そこで、もう一度、
お客様のニーズをじっくり聞きました。

すると
お客様は、
今期の利益を
従業員退職金に積み立てたい、
のではないということがわかりました。

本当のニーズは
とりあえず、
利益に多額の法人税がかかってしまうので
税金を減らしたい。

その方法が、従業員の退職金積み立てプランと考えている


そこで僕は、
「オペレーティングリースではダメなのですか?」
(オペレーティングリースとは、
 生命保険とは別の節税に有効な金融商品)
と聞くと、

お客様は、
「オペレーティングリースは、
 今期もやったし、もっとやりたいんだけど、
 もう間に合うものがないみたいなんです。」

そこで、僕の成績にはなりませんが、
「私にも、すこしツテがありますので、
 もし見つかったらご連絡しますね。」

本当は、ツテなどほとんどありませんでしたが、
そういって、帰りました。

ご要望の商品は、すぐ見つかりました。

お客様に連絡すると、
すぐ打ち合わせをしたい、
と言われました。

この商談は、
現在進行形ですので、どうなるかわかりません。


ここで言いたいのは

この会社には、
何人もの金融営業が出入りしています。

どの営業マンも
決算対策の提案をしている中で、
お客様のご要望の商品は、
すぐ紹介できたと思います。

僕にできたくらいですから・・・

でも、
どの金融営業も
自分の利益の最大化のみ
に関心がいってしまい。

お客様の利益の最大化を忘れがちです。

特に大型商談はそうです。

この
商談を通じ、
僕はお客様の本当のニーズを探り、
自分都合でなく
顧客目線でそれにこたえていくことが、
バレンタイン・ショック後の今、
より求められると感じました。


そのためには、

メンタル面での余裕
(急がば回れ)

そして

少しの経済的余裕
(今回成約できなくても、
 経済的に厳しいという状況ではない)

この2つが必要です。










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