フルコミッション営業は お客を選べ!

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

僕たち、フルコミッション営業は、
契約した件数と、契約した金額により発生した、
コミッション(手数料)でのみ評価されます。

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というか評価されても、
されなくても、
収入は変わらないといっていいでしょう。

ですから、
契約をしてくれるお客様だけが、
僕たちの収入源といえます。

営業活動のプロセスも評価されません。

だから、
そんなお客様と付き合うかも、
僕たちの自由です。

お会いすることが楽しみでしょうがない、
人たちをお客様にしてもよいし、

会うのが憂鬱な、
お客様に囲まれて、
営業してもいいです。

ですから、イヤなお客さんは
「私にも、
 お客さまを選ぶ権利があるので、
 おたくとはお取引しません。」
といっても、かまいせん。


でも、

僕たち営業マンにとって、
契約は喉から手が出るほど、
欲しいものです。

嫌なお客さまでも、
ちょっと我慢すれば、
とズルズル付き合い続けるケースが多いです。


特に、
フルコミッション営業をスタートした時は、
経済的に厳しいし、

また、
付き合いたくない客を周りの営業マンから、
紹介されることもたまにあり、
嫌なお客が増えがちです。


嫌なお客と付き合うと、

時間がとられます。
メンタルも消耗し、モチベーションが低くなります。


そんな状態で,
自分にとって、イヤな、怖いお客様の対応をすると、
ミスも起こりがちで、悪循環になります。


最初は、簡単ではありませんが、
あるレベル(人それぞれですが)の売り上げになったら
どうしても会わないお客さんとは、さよならしましょう。

お互いに不幸です。


さよならすべきお客さまとは、3種類あると思います。


1.お金を払っている人は、目上だと営業に偉そうな態度をとる人

この業界に入った時、すごくたくさん会いました。

このパターンの人は、
どんな営業にでも偉そうにしているわけではないと思うんです。

偉そうな態度がとれる、
ちょっと自信のない営業だとすごく偉そうになり、
いちゃもんとしか言いようのない、クレームや
誰も答えられないような、
重箱のスミをつつくような質問をし、
お互いの時間を浪費させます。
(本当に知りたいと思っている人もいますが。)

このパターンの人は、
毅然と申し入れをすると、
ガラッと態度が変わることがあります・
失礼のないように、さよならを言ってみましょう。



2.自分のことを嫌いなひと

経験あると思いますが、

自分がお客様の立場で、
どうしても好きになられない営業マンや店員さん
いるでしょう?
(相性の問題とか)

僕も、
このお客さん自分のこときらってるな、
と思ったことが何度かあります。

なんとか、
改善したいと思うのですが、
どうしようもないことも多いです。

ただ、
このパターンは、
お客様が去っていくので、
大丈夫だと思います。


3.なぜか、うまくいかないお客様

自分もしっかりとやっているし、
お客様もいい方なのに

なぜかトラブルが発生する

こんなお客様いませんか?

僕は、います、

自分のもつノウハウを駆使して、
お客様が喜んで契約してくれたのに、
保険会社の担当者の信じられないミスとか
税理士がミスるとか
紹介した営業がミスる、など
大きなトラブルになりがちなお客さま

不思議ですよね、相性なんですかね。

でも、
これはカンタンにさよならせず、
がんばりましょう。
あんなこともあったねと
お客様と笑える未来もあるでしょう。

では、どんな風にさよならすればよいでしょうか?

「力不足で、お客様のご期待に答えられません。
 申し訳ありませんが、他の会社でご検討ください。」

「お客様が、取引先をお選びいただけるように、私どもも
 お客様を選べせていただいております。
 今回は、他の会社にてご契約ください。」

急に偉そうなこというな!
とキレられないよう、注意しましょう。

ちょっとしたウソも許されるかも

「ちょっと体調がわるくて、活動できる時間がすくなくて。」
いってもいいかもしれません。

フルコミッションですから自由です。


でも、

無理せず、自然と、
いいお客様に囲まれる方法があります。

超オススメな方法です。



それは、

お客様と自分は対等な関係だ

と思って、活動することです。


経験を積み、
スキルが上がってくると、

お客様のいうがままに
営業活動をすると、
お客さまのデメリットになることもあります。

間違っていることは、
間違っているといわなければ、
お客様の損失になります。

また、
お客様は僕たちの提供する商品やサービスが、
支払うお金より価値がある
から購入してくれるわけです。

支払うお金以上の価値を提供しているのですから、
対等以上の関係といえます。


お客様と自分は対等だ

と理解することは難しくありません。

しかし、
そう確信し、
そのように自然に振舞うのは、
かんたんではありません。

でも、これ絶対に必要です。

いくら、イヤなお客さまとさよならしても

お客様は神様だ
自分は未熟だ

と思う営業マンには
自然と、一定の確率で
きついお客がよってきます。

お客様と自分は対等だ。
と確信し、
行動することが、
素晴らしいお客様に囲まれるためのスタートです。

これ、本当に大切です!

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