事業保険シフトへの取り組み

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

事業保険に取り組むときに
留意してほしいいことを書きます。

前回、知識がなくても事業保険を獲得できる
と書きました。


しかし、それはお客様のニーズが顕在化している場合です。

提案して、
「そんなこと考えていなかった。」
と言ってもらい
保険加入していただくためには
やはり知識は必要です。

そのような観点でお伝えします。


事業保険で実績が出ている人からすれば
当たり前のことなのですが

今回書くことは
これから取り組む人にとって
ひとつのハードルだと思いうので
書いておきます。

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保険業界に入り
いきなり法人向け事業保険に取り組む人は
極めてマレだと思います。

元銀行マンで
法人の見込み顧客が多くいるとか

税理士事務所の関係で
そこの顧問先に保険を販売することが決まっている

など、レアケースです。

ほとんどの人が保険業界に入る入口が
損害保険か個人向け生命保険だと思います。

損害保険の営業は多くの人が
個人向けと法人向けをどちらも取り組みます。

中には、法人が苦手で
個人向けの損害保険しかやらないという人もいます。

個人向け損害保険しかやらない人が
法人向け生命保険にシフトすることは無理だと思います。
まずは、法人向け損害保険を手掛けてから
事業保険をやりましょう。

ということは、
事業保険へシフトする営業マンは、
個人向け生命保険の営業マンか
法人向け損害保険の営業マンであると言えます。
(損保営業マンは
 もちろん個人やっている人がほとんどです)

この2パターンの営業と
事業保険の営業とでは
ひとつ大きく違うことがあります。

それは、
事業保険では保険商品が提供する機能がそのまま
お客様の保険加入の動機にならないということです。

わかりにくくてすいません。

例えば、
個人の生命保険では、
子育て世代家庭の世帯主が、
万一亡くなると家庭の経済状況が行き詰ってしまう、
だから、
保険金が何千万円受け取れる生命保険に加入する

ガンにかかると高い治療費が必要なので、
がん保険に入る

ワケです。

法人の損害保険では、
従業員が自動車事故を起こし
1億円の賠償責任が発生した場合
保険でカバーできないと会社が倒産する。

工場が火災で全焼した場合
保険金で元に戻さねければ
会社が大変なことになる。
そのために、損害保険に加入するわけです。

あたりまえのことですが
この個人向け生命保険と
法人の損害保険の加入について
何が言いたいかというと、

保険の機能と
お客様の加入の意思が同じだということです。

ですから、
お客様が加入している保険証券をみて、
保険商品、契約者、被保険者、保険金額
などを確認すれば、
何のために加入したか明らかになります。

しかし、事業保険では、
保険の機能 = 加入の理由
となりません。

例えば
個人の生命保険と同じ意識で、
がん保険を経営者に提案すると

営業「社長、
   がんになると治療費が大変なので
   保険に入った方がいいですよ。」

社長「高いの? 
   いくらかかるの?」

営業「例えば、
   最新の治療で重粒子線治療というのがあって、
   300万円以上かかります。
   保険に入った方がいいですよ。」

社長「300万円くらいなら、
   どうということはないから
   保険に入るほどではないね。」

これは昔、僕が実際言われた言葉です。


しかし、違う視点で提案すると

営業「社長、
   社長がガンになって半年入院すると、
   会社の売り上げはどうなりますか?」

社長「かなりダウンするな。」

営業「利益もへりますね。」

社長「そりゃ、そうだ。」

営業「でも、
   固定費は出ていきますから、
   保険必要ではありませんか?」

社長「そうだな、
   もしいいのがあれば考えるか。」

となります。

こうのような場合、
保険証券を見てもなぜこの保険に入ったのか
目的がよくわからいことが多くあります。

保険の狙いだけではなすのでなく、
万一のとき、

会社は、

従業員は、

お客さまは、

取引先は、

銀行は

どうなるか

このような観点で経営者と話せるようになると、
事業保険の営業へと大きくシフトすることになります。

そのためには、
学びや経験を積まなければなりません。

まずは、
親しい社長さんがいれば聞いてみましょう。

いなくても
保険会社などが、
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行ってみて、
期待外れのことも多いでが、
ほとんどが無料ですし、
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この自己投資は極めて重要です。

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