法人マーケットのイメージ

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

今回は、法人マーケットについて
企業の規模によって、
保険の販売がどんな風であるか
僕なりに書いてみます。

やっている人にとっては
当たり前のことだと思いますが、

これから取り組もうと思っている人に
成功へのプロセスをイメージしてもらうために書きます。

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損害保険の保険料収入の大きさは、
法人の売り上げと従業員の人数に
比例すると思ってもらえばいいでしょう。

それに対し生命保険の契約額の大きさは、
法人の利益の大きさと、
現金(キャッシュ)がどれだけあるかによります。

なので、
損害保険の優良顧客が必ずしも、
生命保険の優良顧客になるとはかぎりません。

企業にとって損害保険は
リスクが顕在化していますので
必要であれば
企業は必ず保険に加入します。

それに対し生命保険は
オーナー企業の場合、
法人のリスクや
経営者個人の資産やリスク、
将来の事業承継や相続
などにかかわるので、
損害保険より全然難易度が高いといえます。
(僕が損害保険出身なのでそう思うのかもしれません)

同じ法人というカテゴリーでもまったく違います。


それぞれのカテゴリーでみると・・

1.零細企業、個人事業主

損害保険も生命保険も
個人保険のボリュームとあまりかわりません。

業種によっては
損害保険が大きくなることがありますが、
1件の契約で収入が大きくかわることは
まずありません。

お客様とのコミュニケーションも
個人保険と変わりませんし
競合も現れることも、
あまりありません。

また、契約を奪われても
ダメージは小さいので
余裕をもって営業しましょう。

注意点は、

自分にまかせてくれているからといって
お客様があとで裏切られたと思うようなことは
決してしないこと。

そして
まれにこの規模の企業が化けることがあります。

しょぼい会社だと思っていたら、
成長して立派な企業になることです。

なので、
超零細だなと思っても
縁あって付き合いがはじまったら
ずっとつながっていましょう。

理由なく
規模が小さいからといって
疎遠にならないようにしましょう。

僕は、これで大失敗したことがあります。


2.普通の中小企業について

売上規模が
数千万円から数億円規模の企業のイメージです。

ここは、激しい競合になります。

損害保険、生命保険ともに、

乗合代理店
一社専属専属代理店
国内生保営業
外資系生保営業

などが入り乱れて戦います。

保険だけを考えれば、
乗合代理店が強く有利なのですが
相手もそれはわかっていますので
あの手この手で、攻めてきます。

いつ攻められてもいいように
常にベストな商品を提供しましょう。

業種を絞って、専門家になるのも
いい戦略です。


3.中小、中堅クラスの企業

売上高10億円~50億円

ここも
激しい競合になりますが
戦う相手の質が高くなります。

保険会社の社員も乗り出してきますので
さらに商談推進が難しくなります。

また、
小企業の場合は
意思決定はほとんどが社長ですが
このクラスでは権限移譲しているケースもあったり
部門の担当者が
大きな保険を選定したりすることもあるので、
その辺の情報取集も重要です。


4.富裕層(アッパーマーケット)

そして、
生命保険営業がもっとも獲得したい顧客である
富裕層のマーケット。(法人でない場合もあります)

損害保険は、大きな金額にならないことが多いです。

このマーケットには
資産家
オーナー社長
ドクター
などに加え、

僕は出会っていませんが、
サラリーマンで副業で資産が膨大にある
人々のマーケットもあるそうです。

僕もまだまだですが、
ここで戦えると見える風景が一変します。

1度の契約で、
年収を稼いでしまうこともあります。

そのぐらいの規模で保険を活用しないと、
効果がでないのです。

ここでは、

他の営業マンにない価値で、
お客様の信頼を得ることが必要です。

卓越したスキルで価値提供できれば一番いいです。

例えば、
税理士にもできない
資金繰り改善提案ができる。

ふつうの人が知らない金融商品で
資産拡大の実現ができる。

事業承継、M&Aのスキームがある

など


でも、ふつうは無理です。
僕も無理です。

でも普通の営業でも
価値提供はできます。
ただ、
こうやればいいという方法は
まだ僕には見つかっていません。

僕がやっているのは、
このお客様にどうしたら貢献できるか
喜んでもらえるかを
お客様ごとに考え、お伝えしています。

人を紹介することだったり、
個人的な悩みの解決のための情報収集だったり、
ケースバイケースです。


今思い返すと、
最初はショボくて
お客様に苦笑されるようなこともありました。

でも
迷惑にならない範囲で
どんどんやってみましょう。

このクラスの人たちは
意外と仕事上の付き合いで
純粋に貢献したいという人がまわりにいません。
結構孤独でもあります。

しかし
質の高い情報を持っていたりするので
信頼されたとしても
安易な売りはやめましょう。

また、目上のひとに感じるからなのか
このクラスの人と仲良くなると
意外とお願い営業したくなります。

何億円もあるのだから
1000万円ぐらい保険にはいってくれないかな
損しないし、と

これは厳禁です。

では、
どうすればこれらの人に出会えるのか、

それができた人が
この業界の大成功者になります。

その前に
出会うことも大切ですが
出会える前に
ふさわしい人間になっておくことが
より大切ですね。

そのために、小さな規模の法人から
はじめるのがいいと思います。

学び、経験をつみましょう。

いっしょにチャレンジしましょう。


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