お客様から見た自分

こんにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

僕のいる乗合代理店は
多くの保険のフルコミッション営業たちが
所属しています。

その会社が取り扱っている保険商品を売って
コミッション(手数料)を稼ぐことができれば
その他のことを問われることはありません。

(もちろん、コンプライアンスの順守や
 社会人としての常識を守ることは当然ですが)


ですから
生命保険だけ売っていてもいいし
損害保険だけを売っていても構いません。

年間100件の契約で1000万円稼いでもいいし

極端に言えば
1件だけの契約で1000万円稼いでもいいわけです。


最近
僕のいる部署に入ってきた
女性営業と
ランチをする機会がありました。

その女性は
保険会社の直販営業として
損害保険を販売していました。

損害保険の中でも
火災保険の契約が大多数とのことです。
火災保険を売っていれば
保険会社のルールで
給与が一定額確保できていたようです。

その彼女もフルコミッション営業になり
火災保険だけでは厳しいそうです。

一緒にランチをしているときに

「YUSUKEさん、
 医療保険ってどうやって売ればいいんですか?」

と質問されました。

うちの会社では
はじめてフルコミッション営業になる人には
個人向け医療保険から売ることを推奨しています。

比較的売りやすいうえ
契約金額は大きくなりませんが
金額のわりに手数料がどの会社も高額なので
収入が早く得られるという理由からです。

それで、その女性は、
僕に医療保険の売り方を質問したのでしょう。

さらに
「どの保険会社の商品がいいのですか?」
とも聞かれました。

僕は、
「ごめんなさい、
 医療保険のうまい売り方を
 僕はよくわかりません。
 ただ、お客様が医療保険を検討したいといわれたときに
 なぜ医療保険が必要かきちんと説明でき、
 その説明からオススメの保険は
 これとこれです。
 と言えるようにしたらいいと思いますよ。」
と答えました。

その人は
「ふーん、そうですか?」
とイマイチぴんときていないようでした。

そこで、
「〇〇さん、火災保険が中心ですから、
 まずは自動車保険に取組まれたらどうですか?
 火災保険の更新の手続きのとき、
 気軽に提案できますよね。」
と聞くと

「自動車保険はやりません。」

「なんで?」と僕

「事故のとき、めんどくさいし大変だから、いやなんです。」

それを聞いて、この人はきっとお客様から、

「火災保険の営業の人」

と思われているだろうなと思いました。

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お客様に「火災保険の人」と思われていたら、

どんなに上手に、医療保険や自動車保険を提案しても、
お客様は、
(このひと、他の保険も売れるんだ)
と提案を検討する以前に壁があって、
契約にいたるのはなかなか難しいかもしれません。


このランチで、
お客さまから「どんな営業」と思われていることは
とても大切だなと感じました。


よく僕たちは、保険屋さんなどと言われますが、

同じ保険営業でも

・保険商品単品の担当者
・損害保険の人
・生命保険の人
・いろいろな保険を取り扱っている人

では、かなり違います。


保険商品にかぎらず

・いろいろな人を紹介してくれる人
・知らないお得情報をくれる人

という風に思われたりもします。


スーパー営業マンは

・企業の資金繰りを改善してくれる人
・事業承継や相続に関してコンサルをしてくれる人
・老後の生活資金をしっかりと増やしてくれる人

とお客様から頼られていたりします。


いい商品を提案できるより、
お客さまからどんな営業マンかと思われているほうが
より大切だと思います。

僕もそうですが、
こんなことを考えると、
高いハードルを設定しがちです。

・資産を最大化する
・リスクに対するコストを最適化する

など



でも、まず難しく考えずに

・一生懸命提案する人
・自分の一番いい商品で一番いいものを提案してくれるひと

これなら、僕を含め、誰でもできます。

しかし、こう思われたらきっと成果だせますね。

地道に活動していきましょう。










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