法人営業 レア情報にこだわるな

んにちは! YUSUKE(ユースケ)です。

先日、保険会社の営業で古い友人から連絡がありました。

「ねえ、YUSUKE。
 逓増定期保険の名義変更プランって知ってる?」
と聞かれ

「もちろん。何人かお客様もいるよ。」
と答えると

「教えてほしいんで、時間くれない?」
というわけで、会うことになりました。

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生命保険は
契約者や保険金受取人を簡単に変更できるため
やり方によって
税金を圧縮して
法人から個人に資金移転できたり
親から子に相続税を圧縮して
お金を移転できたりします。


名義変更プランはそのうちの一つです。
機会があれば改めて紹介します。

友人は、本やネットなどでさんざん調べて資料をまとめていました。

友「資料の内容あってる?」

僕「あってると思うよ。」

友「すごい、スキームだよね。
  ある社長に紹介したら、スゴイと驚いていたよ。」

僕「そう。いいじゃん。」

友「でも、ネットでグレーだとかいっぱい書いてあるんだよね。

僕「お客さんが税理士に言うと、まず否定してくるよ。」

友「えー、そうなの、やっぱダメか。」

僕「でもこのスキームはすごく売れてる。
  税務調査のとき、自分から、
  節税のためにやってます、と言わない限り
  否認事例はないはずだよ。
  税務通達や判例にもとづいた処理してるからね。

友「そうなんだ!じゃガンガン売る!

と気合入った様子なので
僕の経験を話しました。


このスキームは
手元に残るお金を
何千万円も増やせるので
知らない人にインパクトを与えられます。

しかし、実現まで4~5年かかり
その間保険に入れたお金は動かせないので

利益やキャッシュに余裕のある
オーナー経営者やドクターなどでないとできません。


僕の経験では
なんとかやれそうという経営者はやりません。

役員報酬を高く設定していて
税金が高くて本当に困るという経営者が
余裕資金でやります。


それを説明したあとに、友人に

このスキームをゴールにしない方がいいと勧めました。


お客様から
先が見えないから、これはできないとか
税理士にダメだといわれた
となるとお客さまとの関係が一旦終わってしまいます。


そのまま採用してもらえれば
それにこしたことはありませんが
採用されないケースの方が多いですので

このスキームを紹介し、

社長「へー、スゴイね。」と言ってもらった後

営業「このようなスキームはいくつかあります。
   お役立ち出来そうなときご紹介します。」

社長「たのむよ。」

営業「保険や財務でなにか
   今後検討されようとなさっていることはありますか?

という方向で話をすれば、チャンスの幅がグンと広がります。

提案した商品でないもので契約できれば全然いいですよね。



僕もそうでしたが
特別なスキームを知ると
これはスゴイとスキームほれ込んでしまい

とにかく強くオススメして
契約をいただきたいと思ってしまいます。


しかし

税金を大幅に軽減するスキーム

社会保険料を圧縮するスキーム

など
特別な情報は、広く認知されていないので
お客様からしても大丈夫なのかと心配です。


そのことも踏まえて
提案の間口を広げておきましょう。

その結果
新しく経営者から自動車保険を契約して
お付き合いを始めればいいわけです。

このような特別な情報は
さがせばキリがありません。

また、気合をいれて紹介しても、
「なんだ、それ知ってるよ。」
と言われればそれまでです。


そこまで、想定して
「さすがですね。」
といって
話をすすめていきましょう。

1つの情報だけに固執せず
受け皿を大きくしながら活動しましょう。

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